Akademia Negocjacji Budowania Relacji i Kreowania Wartości w Biznesie

Witam serdecznie,

Od wielu lat uczestnicy szkoleń i zajęć na studiach prosili mnie o uruchomienie dłuższego cyklu szkoleń, które spowodują, że uczestnik dokona znaczącej zmiany w swoim zrozumieniu nie tylko CO? działa podczas negocjacji ale również DLACZEGO? działa i JAK? to zastosować podczas negocjacji. Poniżej znajdziecie moje przemyślenia w tym temacie. Na początek w ramach Akademii negocjacji, budowania relacji i kreowania wartości w biznesie” proponuję cztery dwudniowe moduły podstawowe oraz dodatkowe moduły tematyczne, które będą zawierały m.in. negocjacje i komunikację międzykulturową. Każdy moduł może być przez was potraktowany jako oddzielny kurs, jednak ułożyłem je według określonej logiki, która powoduje że przejście przez całość da znaczące zrozumienie i umiejętności.

Całość akademii jest prowadzona warsztatowo w oparciu o rozgrywanie gier symulacyjnych i pracę zespołową, omawianiu wyników oraz zachowań, które do tych wyników doprowadziły. Do części wniosków założonych w celach uczestnicy dochodzą sami podczas warsztatów, pozostałe wnioski są pokazywane podczas omówień warsztatów.

Dodatkowe efekty: uruchomienie autorefleksji, odświeżenie wiedzy i umiejętności dot. procesu, zmiana zachowań i postrzegania swojej pozycji podczas rozmów biznesowych.

Zainteresowanych zapraszam do kontaktu!

Nikolay Kirov


MODUŁ I

NEGOCJACJE - PRZYGOTOWANIE, ARGUMENTOWANIE, PRZEKONYWANIE

NAJBLIŻSZY KURS:

23-24 października 2017r.

ZwińSzczegóły

Negocjacje to najszybszy sposób zarabiania pieniędzy lub tracenia pieniędzy. W ciągu jednej godziny prawidłowo prowadzanych negocjacji i dobrych umiejętności negocjacyjnych zarabiamy dodatkowych kilka procent w transakcji w przeciwnym wypadku ich nie zarabiamy. Te kilka procent czasami to kilka milionów.

CELE KURSU

  • poznanie metod i narzędzi przygotowania się i prowadzenia negocjacji
  • poznanie i praktykowanie umiejętności negocjacyjnych
  • zrozumienie podstaw skutecznych negocjacji
  • poznanie podstawowych strategii, taktyk i procedur negocjacyjnych

PO KURSIE, BĘDZIESZ UMIAŁ

  • prawidłowo przygotować się i poprowadzić negocjacje
  • konstruować skuteczną argumentację
  • sformułować właściwą propozycję – otwarcie negocjacji
  • stosować prawidłowo taktyki targowania się
  • konstruować docierający do partnera przekaz perswazyjny

PROGRAM KURSU

Blok I

  • Jak definiować i pokazywać Sukces w negocjacjach: od Interesów do twardych wskaźników finansowych Kluczowe elementy przygotowania i ich wpływ sposób prowadzenia negocjacji
  • Określanie interesów wewnątrz organizacyjnych oraz z partnerami zewnętrznymi
  • Po co i jak określać interesy przed rozmowami?
  • Jakie są drogi realizacji interesów?
  • Czy i jakie interesy ujawniać?
  • Jak określać interesy Partnera?
  • Budowanie alternatyw i BATNA
  • KWESTIE, czyli o czym i jak rozmawiać?
  • KRYTERIA NEGOCJACYJNE i ich odpowiedni dobór, czyli jak sformułować niepodważalną argumentację.
  • OFERTA WSTĘPNA – rodzaje, jak formułować i modyfikować swoją ofertę w zależności od typu partnera.
  • Kluczowe elementy i taktyki procesu przekonywania
  • Jak ustępować w negocjacjach – taktyki targowania się

ZAPISY NA STRONIE INTERNETOWEJ AKADEMII LEONA KOŹMIŃSKIEGO:

http://www.kozminski.edu.pl/

MODUŁ II

NEGOCJACJE - PRZYGOTOWANIE, ARGUMENTOWANIE, PRZEKONYWANIE

NAJBLIŻSZY KURS:

23-24 października 2017r.

ZwińSzczegóły

Nie możesz wyciągnąć od nikogo informację - możesz zbudować warunki w których partner będzie dzielił się z tobą informacją.

Nie możesz nikogo do niczego przekonać - możesz zbudować komunikaty i zaufanie do siebie, aby ludzie się sami przekonali.

Jest to tym samym co bycie nieformalnym liderem, czyli najtrudniejszy typ przywództwa. A pokazanie go tak aby ludzie go zrozumieli wymaga bardzo wyrafinowanych metod, które z ahaczają o zrozumienie NEUROWSPÓŁPRACY.

Neurowspółpraca, czyli specyficzny rodzaj dostosowania się podczas komunikowania się - z jednej strony oraz budowanie swojego wizerunku w oczach partnerów, czyli specyficznych zachowań negocjacyjnych i przywódczych z drugie strony. Jak być budzącym zaufanie partnerem i liderem?

Podczas kursu poznamy różne style myślenia, które determinują podejmowane przez naszych partnerów decyzje. Na ćwiczeniach będziemy mogli osobiście doświadczyć, jak różne sposoby myślenia i wynikające z nich style działania prowadzą do różnych efektów w realizowanych przez nas wspólnych działań. Odpowiemy sobie na pytanie - Dlaczego z jednymi osobami budujemy relacje szybko i „nadajemy na tych samych falach”, a z innymi jest nam trudniej współpracować i jak można to poprawić?

Rozumiejąc styl myślenia i działania partnera w biznesie, jesteśmy w stanie łatwiej dopasować argumentację, budować relacje i współpracować.

Uczestnicy podczas warsztatów sami dochodzą do części wniosków założonych w celach, a pozostałe wnioski są pokazywane podczas omówienia gry przez trenera.

FRIS jest koncepcją pozwalającą na bliższe poznanie swojego sposobu funkcjonowania i potencjału wynikającego z naturalnego sposobu myślenia. Nie jest to analiza osobowości ani analiza behawioralna i tym głównie różni się od innych dostępnych narzędzi. FRIS ma szczególnie łatwą aplikowalność w biznesie. Na przed warsztatem uczestnicy otrzymają link do kwestionariusza FRIS. Kwestionariusz ten nie jest testem psychologicznym, tylko testem określającym sposoby myślenia i działania. W tym kwestionariuszu nie ma dobrych czy złych odpowiedzi i nie ma profilów lepszych lub gorszych! ;) Prosimy o jego wypełnienie, ponieważ jest niezbędny abyście mogli na warsztatach poznać swój własny styl myślenia i działania. Otrzymacie wtedy też raporty o sobie.

TEN KURS JEST DLA CIEBIE, JEŚLI:

  • pracujesz w zespole: niezależnie od tego, czy nim zarządzasz i chcesz lepiej budować zespół, czy jesteś jego członkiem i chcesz lepiej współpracować
  • współpracujesz z partnerami biznesowymi i chcesz polepszyć swój sposób prowadzenia rozmów i negocjacji
  • regularnie inicjujesz i utrzymujesz relacje z innymi ludźmi
  • chcesz poznać, jak myślisz, działasz, kim jesteś i jak pracuje Twój mózg
  • jakość Twojej pracy i Twojego życia zależą od tego, jak układa Ci się współpraca z innymi, a Ty jesteś gotowy/gotowa świadomie nad nią pracować

ZAPISY NA STRONIE INTERNETOWEJ AKADEMII LEONA KOŹMIŃSKIEGO:

http://www.kozminski.edu.pl/

MODUŁ III

NEGOCJACJE - PRZYGOTOWANIE, ARGUMENTOWANIE, PRZEKONYWANIE

NAJBLIŻSZY KURS:

23-24 października 2017r.

ZwińSzczegóły

Podczas tego modułu zobaczymy wyniki Instytutu Gallupa, pokazujące, dzięki którym pracownikom budujemy wartość w organizacji. Poznamy poziomy MEM’ów z koncepcji Spiral Dinamics, które determinują komunikację z partnerami. Zobaczymy jak układ limbiczny, kora mózgowa oraz nasze hormony determinują sposób prowadzenia negocjacji i efekty w pracy. Podczas mikro-scenki każdy z uczestników będzie miał okazji doświadczyć to na sobie. Z zupełnie nowej strony, odpowiemy sobie na pytanie - Dlaczego z jednymi osobami budujemy relacje szybko i „nadajemy na tych samych falach”, a z innymi jest nam trudniej współpracować? Zobaczymy dlaczego z niektórymi partnerami współpraca układa się łatwo lub odwrotnie, dlaczego czasami projekty nie są realizowane.

Rozumiejąc Spiral Dynamics oraz biologię partnera w biznesie, jesteśmy w stanie łatwiej dopasować argumentację, budować relacje i współpracować oraz osiągać wyższe wskaźniki wartości dodanej dla organizacji. Zajmiemy się ograniczającymi przekonaniami oraz nawykami. Budowaniem relacji oraz zaufania i ich wpływ na umowę. Zobaczymy też jak konstruować komunikat tak aby nasz partner potrafił go zrozumieć.

W trakcie tego modułu poznamy, dowiemy się i przećwiczymy:

  • poziomy świadomości w relacjach międzyludzkich – zastosowanie modelu Spiral Dynamics w negocjacjach
  • jak budowa i funkcjonowanie mózgu wpływa na nasze kontrakty, czyli jak Neuronauka może nam pomóc
  • co decyduje o naszych reakcjach i zachowaniach podczas rozmowy biznesowej z partnerami
  • mechanizmy podejmowania decyzji i tworzenia komunikatów
  • co to jest nawyk, jak nim zarządzać, aby wpływał pozytywnie na efekt negocjacji
  • emocje - mechanizmy działania
  • jak świadomie zarządzać sobą i relacją z partnerami w biznesie - na poziomie fizjologicznym i na poziomie umysłu
  • przekonania - i jak je odkryć i wybrać te, które nas wspierają podczas negocjacji
  • piramidę poziomów logicznych Diltsa, tym razem z perspektywy zachowań negocjacyjnych. Jak jej używać, aby wprowadzić zmianę i kreować korzystne kontrakty?
  • zmianę w negocjacjach - jak ją wprowadzić w życie wbrew swoim nawykom i oporowi otoczenia

ZAPISY NA STRONIE INTERNETOWEJ AKADEMII LEONA KOŹMIŃSKIEGO:

http://www.kozminski.edu.pl/

MODUŁ IV

NEGOCJACJE - PRZYGOTOWANIE, ARGUMENTOWANIE, PRZEKONYWANIE

NAJBLIŻSZY KURS:

23-24 października 2017r.

ZwińSzczegóły
  • Nauczysz się jak negocjować, gdy uczestniczy wielu niejednolitych partnerów, z których, każdy ma co najmniej kilka celów, negocjują wiele kwestii i mają ograniczenia czasowe.
  • Zrozumiesz jak określać interesy strategiczne w negocjacjach.
  • Dowiedz się jak negocjowac zespołowo, jak zsynchronizować negocjacje „zewnętrzne” z „wewnętrznymi” – w ramach firmy i między firmami

CELE KURSU

Pierwsze skojarzenie ze słowem negocjacje może nas prowadzić w kierunku transakcji kupno-sprzedaż, ale jeżeli przyjrzymy się naszej codzienności przekonamy się, że negocjujemy wielokrotnie w ciągu naszego dnia. Różnica pomiędzy negocjacjami w trakcie kupno-sprzedaży, a negocjacjami w miejscu pracy ze swoim współpracownikami polega na tym, że kiedy negocjujemy poza kontekstem handlowym zwykle używamy takie słowa jak: dogadać się, rozwiązać konflikt, rozmawiać, pertraktować, porozumieć się, ustalać, uzgadniać, dyskutować...

Obecnie negocjujemy jednocześnie z wieloma partnerami, klientami, konkurentami, komplementariuszami, dostawcami, inwestorami, pracownikami, współpracownikami i przełożonymi, a negocjacje te odbywają się często w środowisko międzynarodowym. Zwykłe strategie typu „win/win” i „win/lose” przestają być adekwatne do wyzwań stawianych podczas negocjacji w tak skomplikowanym środowisku.

Celem kursu jest zgłębienie kluczowych koncepcji i umiejętności, które pozwalają nam tworzyć i zawłaszczać wartość w negocjacjach oraz pokazanie jak radzić sobie z trudnościami, gdy:

  • bierzemy udział w negocjacjach, gdzie uczestniczy wielu niejednolitych partnerów, z których, każdy ma co najmniej kilka celów, negocjują wiele kwestii i mają ograniczenia czasowe.
  • musimy zsynchronizować negocjacje „zewnętrzne” z „wewnętrznymi” – między firmami i w ramach firmy.

Aby pokazać idee zawarte w celach i zobaczyć, jak one działają w praktyce uczestnicy będą rozgrywać zespołowo grę symulacyjne i analizować studia przypadków dotyczące aliansów strategicznych, projektów dotyczących infrastruktury lub kontraktów z kluczowymi partnerami.

PROGRAM KURSU

Dzień I Negocjacje w trzecim wymiarze (koncepcja „3D Negotiation”) oraz problemy w komunikowaniu się i podejmowaniu decyzji.

Dzień II Negocjacje zespołowe. 

Zostaną przedstawione i przedyskutowanie z uczestnikami następujące zagadnienia:

  • Organizacja zespołu
  • Przełożenie interesów na kwestie negocjacyjne
  • Pakietowe dochodzenie do consensusu
  • Jak zabezpieczać i dyskutować ryzyka finansowe, terminowe...
  • Współpraca w zespole i ustalanie procedur postępowania z partnerem
  • Balansowanie między interesami długo i krótkookresowymi
  • Wpływ jasności przekazu informacji na wynik umowy
  • Jak konstruować umowę
  • Budowanie relacji oraz zaufania i ich wpływ na umowę – Okno na proces

Aby wziąć udział w tym module uczestnik powinien najpierw przejść przez Moduł I Akademii Negocjacji.

ZAPISY NA STRONIE INTERNETOWEJ AKADEMII LEONA KOŹMIŃSKIEGO:

http://www.kozminski.edu.pl/

Inwestycja

Cały program

4 moduły


Płatność w czterech częsciach

11 800 zł

(4 x 2950 zł)

netto (+23% VAT)

Cały program

4 moduły


Płatność jednorazowa

9900 zł

netto (+23% VAT)

1 moduł

2950 zł

netto (+23% VAT)

Opinie

"Szkolenie przyniosło mi wiele pozytywnych wrażeń, pomogło poszerzyć umiejętności. Nikolay jest bardzo otwarty na grupę, potrafi zaciekawić tematem, zaangażować w uczestnictwo oraz zainspirować nie tylko w kwestii negocjacji ale również wielu obszarach rozwoju.

Pokazuje jak wiele można zdziałać układając wszystko odpowiednio w swojej głowie – przybliżył nam funkcjonowanie mózgu człowieka, ułatwia to zrozumienie siebie nawzajem i pewnych schematycznych zachowań ludzkich. Ćwiczenia, które były przeprowadzane na szkoleniu łącznie z materiałami jakie otrzymaliśmy po szkoleniu mają ogromna wartość praktyczną.

Filmy, linki oraz książki, które nam polecił, otwierają „oczy” na świat relacji ludzkich (w tym negocjacji) i są bardzo inspirujące do poszerzania wiedzy i własnego rozwoju.

Ja osobiście w ciągu tygodnia od szkolenia brałam udział w 2 negocjacjach, które zakończyły się sukcesem – jestem zadowolona zarówno z ich przebiegu jak i wyniku. Nabrałam pewności siebie w tym obszarze oraz otrzymałam świetne narzędzia oraz „nawigację” ułatwiająca poruszać się w nim.

Naprawdę bardzo polecam szkolenia z negocjacji prowadzone przez Nikolaya Kirova – taka nauka sprawia przyjemność!"

Małgorzata Zielonkowska
HR Manager

Norcospectra Industries Sp. z o.o

"Negotiation course led by Nikolay is one of the most valuable training I have attended ever. It does not provide with ready receipts for everything that difficult to apply in real situations but in its place gives profound and practical knowledge how to communicate, argue and create value with partners you need to cooperate. I will apply it for sure in my daily activities."

Andrzej Różański
Vice President

Integrated Solutions

„Dla mnie negocjacje, po szkoleniu u Nikolaya, nabrały nowego znaczenia. Dzisiaj już wiem, że warto do nich się bardzo dobrze się przygotować aby osiągane satysfakcję obu stron. Tak jak w normalnym życiu prywatnym kompromis i wspólne dobro jest podstawa wszystkich poprawnych relacji, to tak samo dobre profesjonalne negocjacje również maja duże znaczenie w życiu biznesowym. Przekazane techniki w teorii i praktyce również te które stosuje w negocjacjach międzynarodowych pozwalają zawsze osiągnąć zakładany cel.

Jeszcze nie poznałem nikogo, kto uczestniczył w zajęciach prowadzonych przez Nikolaya aby nie był pod dużym wrażeniem sposobu przekazywanej wiedzy, zarówno tej teoretycznej jak i praktycznej.

Dziękuje i proszę o więcej szkoleń Twojego autorstwa - będę w nich uczestniczył.”

Marcin Jędryczka
Członek Zarządu, Dyrektor Marketingu i Rozwoju

PESA Bydgoszcz S.A.

Przetestowałam już wiedze z zajęć z negocjacji na spotkaniach z klientami z skali mikro. Prowadzona w taki sposób rozmowa jest dużo prostsza i efektywniejsza.

Przygotowanie się przeze mnie do spotkania w formie określenia BATNA mojej i drugiej strony pozwala doprecyzować, jakiego celu spodziewam się osiągnąć pod koniec spotkania. BATNA daje dodatkowo spokój – jeśli negocjacje nie zakończa się porozumieniem, wiem, czego się mogę spodziewać i jakie podjąć następne kroki. Dzięki temu nie panikuje!

Ustalenie wspólnie agendy spotkania, tj. kwestii negocjacyjnych, włącza klienta w proces kreowania rozwiązania problemu (np. Nowy kontrakt, kontroferta konkurencji) i sprawia, że jest bardziej zaangażowany w dojście do porozumienia. Używanie obiektywnych kryteriów ogranicza przerzucanie piłeczki po obu stronach kortu i pozwala mi sprawniej odpowiedzieć na obiekcje drugiej strony.

Będę szczera – te zajęcia otwarły moje oczy na kilka bardzo ważnych kwestii i pomogły mi ocenić dotychczasowe osiągniecia w tym zakresie. Żałuję, że nie trafiłam na nie wcześniej. Dziękuje!

Agnieszka Durlej
CRM Team Manager

Western Union Business Solutions