Dlaczego negocjatorom nie udaje się podpisać z klientem kontrakt?

TonyRobbins_1991_n  Tony_Robbins_8201_nNikolay_Kirov_Tony_Robbins_1744   Nikolay_Kirov_Tony_RobinsTony_Robbins_5140_n   Tony_Robbins_9365_n

Trzy dni „The Way Ahead”, dwa dni z Tony Robbinsem. Wiele inspiracji na temat podejmowania decyzji w życiu osobistym i w biznesie. Podzielę się refleksją jaką miałem na temat negocjacji, gdy Tony zadał pytanie „Why People Fail?” Dlaczego ludziom się nie udaje? Dlatego, że nie dają z siebie wszystkiego! Zatem dlaczego negocjatorom nie udaje się podpisać z klientem kontrakt? Po pierwsze, dlatego, że nie interesuje ich zrozumienie potrzeb partnera, nie przygotowują się do negocjacji a w rezultacie próbują w trakcie procesu negocjacji dać swojemu partnerowi niższą wartość dodaną niż mogą! Po drugie, żądają wyższą cenę niż im się za tę wartość należy! Partner to wyczuwa intuicyjnie i odmawia zapłacenia. Odmowę tę możemy zaobserwować w postaci mocnego procesu targowania się. Targowanie się jako proces, jest efektem próby dostarczenia niższej wartości dla klienta! Ten sam proces dotyczy klientów. Próbują zapłacić  niższą cenę za większą wartość dodaną oferowaną przez dostawcę.