Jak negocjować będąc wrzuconym do akwarium?

Akwarium W ostatnim tygodniu studenci MBA zadali mi pytanie: „Co zrobić , gdy Partner się spóźnia na spotkanie i mówi, że miał coś ważnego?” Czytaj – ważniejszego niż spotkanie z nami…

Skojarzyło mi się to natychmiast z pytaniem, które kilka lat temu zadali mi przedstawiciele handlowi, będącymi w roli dostawcy do dużych sieci handlowych. Tylko ich pytanie brzmiało „Jak negocjować będąc wrzuconym do akwarium?”

Co to jest akwarium? A więc…

…dawno, dawno temu … w innej galaktyce … kupcy pracujący w sieciach handlowych stosowali wobec swoich dostawców mało sympatyczne techniki manipulacyjne. Celem „obróbki” dostawcy miała być cena zbliżona do zera. Jedną z popularniejszych było tak zwane „akwarium”.

Proszę sobie wyobrazić, że zostali Państwo zaproszeni na 10.00 na spotkanie z kupcem. Zależy wam. Ta Sieć daje ogromne możliwości. Jesteście 15 minut przed czasem. Recepcjonistka zaprowadza was do salki gdzie odbędzie się spotkanie i mówi że Kupiec się pojawi jak tylko będzie wolny. Zostajecie w pomieszczeniu 2 na 3 metry które jest przeszklone z 2 lub 3 stron. Na środku jest stół, w rogu szafa. Krzesła już prawie się nie mieszczą. Jest ciasno i duszno, brak klimatyzacji. Dobrze, że dali wodę. Siadamy i czekamy. Już 10.00, pewnie zaraz będzie. Czekamy… Hmm, 10.15, pewnie coś mu wypadło, ale zaraz będzie. Czekamy … 11.00 Czy o mnie zapomnieli? Woda się skończyła, pot już dawno się z nas leje. Czekamy… Gdzie się podziała ta recepcjonistka? 11.30 zdenerwowanie sięga zenitu, przecież mam inne sprawy, ale bardzo mi zależy na tej transakcji. Czekamy… 12.00 Tracę tu czas…emocje zaczynają opadać… siedzimy na krześle i czekamy … po adrenalinie związanej ze zdenerwowaniem zmęczenie nas dopada… Wrzeszcze drzwi się otwierają i w pośpiechu wpada Kupiec ze słowami: „Bardzo Pana przepraszam ale miałem ważne sprawy!” Komunikat ten należy odczytać „Ja jestem więc mało ważny”, serce nas ściska ale z nadzieją przystępujemy do rozmów. Po 10 minutach otwierają się znowu drzwi i wpada zabiegany Pan, który mówi do nas: „Bardzo Pana przepraszam ale muszę sięgnąć do szafy za Panem!”. Rozprasza nas!, Dociskamy się do biurka aby mógł przejść, przy okazji otwierając szybko drzwi szafki walnął nas po łokciu. Boli! Zabiera segregator z szafy i wyskakuje z pomieszczenia. Ochłonęliśmy i próbujemy sobie przypomnieć na jakim etapie rozmów jesteśmy. Ledwo się skoncentrowaliśmy, ledwo rozmowa się rozpoczęła, znowu otwierają się drzwi – ten sam Pan! Tym razem musi odstawić segregator! My znowu próbujemy się skoncentrować…. Jak jesteśmy pożądanym dostawcą to w akwarium możemy czekać na Kupca krótko, jak mają wobec nas fajne alternatywy, to możemy czekać nawet 6 godzin… Po takim maglowaniu, zmęczony i zamęczony człowiek się zgadza prawie na wszystko.

Akwarium miało kilka celów. Pokazanie dostawcy:
– gdzie jest jego miejsce,
– że jest mało ważny,
– poddenerwowanie go i zmęczenie (długotrwałym oczekiwaniem w dusznym pomieszczeniu bez klimatyzacji, a gdy wrzeszczę dochodziło do rozmowy – ciągłym rozpraszaniem i wybijaniem z rytmu).

Technikę tę stosują nie tylko Sieci. Z różnymi odmianami Akwarium można się spotkać prawie wszędzie. Jedne są bardziej inne mniej subtelne.

Jak ja radzę sobie z taką techniką?

Każda technika manipulacyjna przestaję działać gdy sobie zdajecie z niej sprawę. A dalej musimy tylko się odpowiednio przygotować na pobyt w Akwarium. Nie prowadzę sprzedaży, ale zdarza się, że na spotkaniach biznesowych Prezesi są tak zajęci, że się spóźniają… Zawsze zabieram ze sobą butelkę z wodą oraz notebooka i dokumenty, które i tak kiedyś muszę przeczytać. Zazwyczaj jest też miła asystentka, która zaproponuje nam kawę i zostawi nas na dłuższy czas w raczej cichym pomieszczeniu. Wyjmujemy komputer i odpowiadamy na zaległe maile. Czytamy dokumenty, które po powrocie do biura i tak musielibyśmy przejrzeć. Gdy przychodzi Partner, witamy go grzecznie z nad komputera i mówimy że potrzebujemy 30 sekund aby dopisać e-maila. Niech teraz on czeka, ale nie za długo! Chwila wystarczy! Kończymy swoją pracę, zamykamy komputer i jeszcze grzeczniej prosimy o szklankę wody. Niech przyniesie. Swoją butelkę trzymamy w torbie. Gdy wróci będziemy mogli spokojnie przystąpić do rozmów.

Na szczęście to było dawno temu a Gwiezdne Wojny już się zakończyły. Coraz rzadziej można się spotkać z takim zachowaniem… gdyż nasi partnerzy rozumieją, że dziś liczą się długotrwałe relacje … i właśnie takich partnerów w negocjacjach Państwu życzę!