Negocjacje “Last Minute”

Stop! And Think!

Po rozegraniu gry symulacyjnej, jeden z uczestników wczorajszych warsztatów z „Negocjacji strategicznych: zespołowych i wielostronnych” na studiach MBA z refleksją zaczyna opowiadać o swojej niedawnej przygodzie:

– Jedziemy z Prezesem na negocjacje do naszego drugiego co do wielkości klienta firmy – 15% obrotu. Od tego kontraktu zależy czy nasza firma w ogóle będzie istniała! Wsiadamy do taksówki i Prezes mówi: „OK, mamy 40 minut aby się przygotować. Co my właściwie chcemy osiągnąć?” Masakra panowie, tak wygląda nasze życie biznesowe…nie mamy czasu i nie przygotowujemy się do naszych najważniejszych negocjacji… Przez to, że nie koncentrujemy się na tym jak wykreować i obronić wartości dla naszych firm, właściwie wszyscy chodzimy na minimalnych zyskach… realizujemy głównie referencyjne kontrakty…

Po chwili dyskusji dochodzą do wniosku, że wystarczyło nadać sprawie priorytet i nie odpowiadać w ciągu dnia na 200 „niby też pilnych e-maili”, zrezygnować z 2 spotkań wewnętrznych z kolegami i nie odbierać 16 telefonów tego dnia od osób, które chcą załatwić swoje sprawy. Zwolniliby całkiem dużo czasu, żeby zespół mógł się przygotować do rozmów, tak aby firma miała rzeczywiście efekty finansowe…

Just observing 🙂

Większość zespołów podczas warsztatów poległo na etapie przygotowania. Wszyscy niby wiemy – co należy robić, jak należy to robić – na poziomie wiedzy jesteśmy świetni. Przepisy są w każdej książce o negocjacjach. Ale wyłącznie refleksja osobista jest w stanie doprowadzić do chęci zmiany postępowania. A właściwa zmiana w postępowaniu przełoży się na efekty biznesowe!

Żyjemy w świecie, gdzie działanie w pędzie jest postrzegane jako wskaźnik dobrze wykonywanej pracy. Tymczasem najlepsze hasło, które ma przyszłość, szczególnie w negocjacjach: „Stop! And Think!”

Nikolay Kirov

#negocjacje #kirov #kozminski #MBA #Stop!And_Think!